La negociación directa de descuentos en las tarifas con los despachos puede tener consecuencias negativas para la relación con el Profesionista Legal. Independientemente de si se logran reducciones de gastos, existe el riesgo de que el despacho o el profesionista se sienta menos valorado al conceder descuentos, lo que puede afectar la confianza y la percepción de su profesionalismo.
A menudo, este tipo de negociaciones comienzan con solicitudes de descuentos excesivos, lo que puede generar desconfianza por parte del profesionista. Luego, se puede experimentar resistencia a aceptar descuentos más modestos, lo que puede llevar a una percepción de que la empresa está siendo poco flexible en sus negociaciones. Al final, incluso si se llega a un acuerdo sobre un descuento, puede persistir la sensación de incertidumbre sobre si fue justo para ambas partes.
La negociación agresiva de descuentos puede erosionar la relación de confianza con el despacho, lo que puede socavar su capacidad para proteger los intereses de la empresa. En lugar de enfocarse únicamente en la reducción de costos, es más beneficioso adoptar un enfoque colaborativo que fortalezca la relación y aproveche las oportunidades para trabajar juntos de manera más efectiva.
Según la imagen del informe de de The Looking Glass Report sobre "Tecnologías Digitales y el Mejoramiento de los Servicios Legales", se evidencia que el precio no es el principal foco de preocupación ni la principal fuente de rendimiento para las asesorías jurídicas internas.
Es importante reconocer que la relación con los despachos externos es multifacética y va más allá del simple precio. Factores como la rentabilidad, la carga de trabajo, la capacidad de formación y la atracción de nuevos clientes también influyen en la sostenibilidad a largo plazo tanto para la empresa como para el despacho.
En lugar de centrarse únicamente en la negociación de precios, es más constructivo trabajar en conjunto para reestructurar la forma en que se relacionan y valoran los servicios prestados. Esto puede implicar la definición de precios concretos para diferentes tipos de asuntos, la codirección de asuntos y la exploración de nuevos modelos de prestación de servicios.
Sin embargo, es importante reconocer que implementar cambios significativos en la relación con los despachos externos puede requerir tiempo y esfuerzo, y es posible que no sea adecuado para todos los despachos. Antes de embarcarse en una reestructuración importante, es fundamental evaluar si el despacho está dispuesto y en condiciones de colaborar en el proceso.
La tarifa inicial de la asesoría es excesiva. Inicialmente, se solicita un descuento considerablemente mayor al que finalmente se aceptará, lo que transmite al proveedor la lección de no tomar en serio las primeras propuestas.
Resistencia. Luego, se opone resistencia a los primeros intentos del proveedor por obtener un descuento más modesto, lo que indica al despacho que, para conseguir un acuerdo justo, deberá destacar la dificultad que enfrenta para realizar mayores concesiones.
Acuerdo. Al llegar al acuerdo sobre un descuento específico en los honorarios, persiste una sensación de incertidumbre en ambas partes respecto a si el acuerdo alcanzado es satisfactorio.
La relación de confianza. Y lo peor de todo es que se ha agrietado un poco más la relación de confianza con un despacho cuya misión es proteger los intereses de la compañía.
Es poco realista pensar que un despacho al que se le deriva poco trabajo esté dispuesto a realizar un esfuerzo tan grande para reestructurar el trabajo, y es posible que ni siquiera salga a cuenta. Antes de plantear a un despacho este tipo de reestructuración, deberíamos hacernos algunas preguntas que nos ayuden a decidir si merece la pena el esfuerzo.
¿Estamos destinando una cantidad significativa de recursos financieros a este despacho?
Si la respuesta es negativa, será difícil que se sumen al proyecto a menos que estén ansiosos por expandir su participación y la empresa esté dispuesta a facilitarlo.
¿Tenemos la capacidad de otorgar más trabajo al despacho?
Si la respuesta es sí, el despacho estará dispuesto a explorar nuevas oportunidades para fortalecer la relación y hacerla más duradera. En caso contrario, es probable que su motivación sea limitada, a menos que su participación actual en la empresa sea considerablemente significativa.
Listado de Precios.
Establecer una lista de precios específicos para los casos proporciona a la asesoría una mejor capacidad de previsión y organización.
Además, ayuda a los despachos de abogados, que necesitan planificar sus contrataciones, realizar inversiones y tener ingresos regulares. Sin embargo, definir precios por caso no es tan simple y requerirá una inversión considerable de tiempo para aclarar los costos y establecer los límites de lo que está incluido en un caso y lo que no lo está.
También se debe clasificar los casos y llegar a un acuerdo sobre su nivel de complejidad y/o riesgo para asignarles un precio. Por ejemplo, esto puede resultar en la clasificación de los casos en tres categorías de complejidad y la asignación de un precio fijo a cada una de ellas, conocido previamente por ambas partes.
Codirección de asuntos
Al permitir que el despacho se concentre en lo que hace mejor: asesorar, este enfoque ofrece múltiples ventajas. Por un lado, el departamento jurídico obtiene una visión detallada y completa de la gestión del tema y su progreso.
Además, el despacho se beneficia al trabajar con un cliente bien informado, quien sigue de cerca el asunto día a día. Esto reduce la necesidad de explicar detalles que ya han ocurrido, evitar discusiones sobre los trabajos reflejados en las facturas, la categoría del profesional asignado, o los costos asociados al asunto.
Modelo de prestación del servicio
Cambiar el modelo de prestación de servicios es un ejercicio creativo que debe adaptarse a cada caso según los problemas identificados por ambas partes o una de ellas.
Para lograr este objetivo, existen varias estrategias que pueden implementarse, como los Acuerdos de Tarifas Alternativas (AFAs), los Servicios de Procesamiento Legal Externo (LPO) y la Gestión de Proyectos. Estas herramientas, combinadas con la tecnología, pueden mejorar la eficiencia del trabajo legal, reducir costos y fortalecer la relación con el despacho.
LegalTech una herramienta que mejora la relación cliente-abogado.
La aplicación de tecnologías legales se ha convertido en una herramienta fundamental para mejorar la relación entre clientes y abogados, transformando la forma en la que interactúan y colaboran. A través de plataformas digitales, sistemas de gestión de casos, y herramientas de comunicación en línea, la tecnología legal facilita un acceso más rápido y eficiente a la información, permitiendo a los abogados brindar respuestas y soluciones más ágiles a sus clientes. La transparencia y la comunicación se ven potenciadas por sistemas que permiten a los clientes seguir el progreso de sus casos en tiempo real, mejorando la confianza y la satisfacción. Además, la implementación de inteligencia artificial y análisis de datos en el sector legal ofrece una comprensión más profunda y detallada de los casos, lo que permite a los abogados formular estrategias más informadas y personalizadas. Esta revolución tecnológica no solo optimiza los procesos internos de los despachos, sino que también enriquece la experiencia del cliente, estableciendo una colaboración más dinámica y efectiva. En consecuencia, la adopción de tecnología en el ámbito legal no es solo una tendencia, sino una necesidad para aquellos que buscan mejorar la calidad de su servicio y fortalecer la relación con sus clientes, marcando un nuevo estándar en la práctica legal.
Ver Caso Dupont
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